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要做天猫一样的二手车拍卖平台 车赢的底气何在

更新时间:2019-06-13

  168香港彩开奖香港马会开奖神算,如果你只看商业新闻和电梯广告的话,二手车可能是时下最热门的市场。但再看一看相关的市场数据,却发现这个市场要比想象中冷得多。2016年,我国新车销售2802.8万辆,二手车交易1039.1万辆,二手车的

  如果你只看商业新闻和电梯广告的话,二手车可能是时下最热门的市场。但再看一看相关的市场数据,却发现这个市场要比想象中冷得多。2016年,我国新车销售2802.8万辆,二手车交易1039.1万辆,二手车的销量甚至不足新车的一半。而在美国这样的二手车成熟市场,二手车的销量是新车的3倍。

  过去3年间,风险投资商和创业者们的疯狂涌入,一举造就了当下二手车市场的高知名度。但看似打得火热的各大二手车电商平台究竟渗透率几何?即使你将它们宣称的交易量不经筛选、照单全收,也就占整个交易量10%都不到。在数十亿美元涌入在线二手车交易市场后,其实我国的二手车市场依旧没有爆发,甚至今年以来二手车电商都纷纷转去做新车,整个市场依旧散、乱、小,缺乏诚信和规范制度。那么,二手车市场将在何时才能真正爆发?

  再看看美国二手车市场有哪些玩家,近一半的市场份额由汽车经销商集团占据,与此同时,二手车业务已是美国经销商集团的重要利润来源之一。但是在中国,70%~80%的市场份额依旧被独立的小车商们占据。一方面,这些依靠信息不对称赚钱的小车商们阻碍着整个二手车市场走向规模化、规范化,但另一方面,国内汽车市场已经进入微增长的“新常态”,新车红利的消失使得经销商们的竞争越来越激烈,他们也开始意识到发展二手车业务的重要性,但却始终做不好。

  车赢是一家4S汽车经销商集团二手车系统服务提供商,与其他各类二手车C2B、B2B、B2C创业公司相似的是,车赢也在试图让二手车这个高度非标准化的行业实现标准化,从而帮助整个行业更高效、更诚信地发展。但车赢公司并没有去选择烧钱做二手车电商模式,而是从经销商集团二手车业务解决方案入手,通过ERP系统和管理体系帮助经销商集团的二手车业务走向规模化、标准化的正轨。创立3年来,这家公司所提供的经销商集团二手车管理系统已经覆盖了国内60余家经销商集团的6000多家4S店。在服务了大量经销商4S店的基础上,车赢以经销商二手车拍卖业务为切入点入局了二手车平台化建设,在2017年推出了旨在打通全国车源和车商的B2B网络竞价平台——“联盟拍”。

  车赢CEO吴木永正是经销商集团二手车业务出身,在广汇等知名经销商集团从事二手车业务近20年,有着丰富的经销商集团二手车管理经验,个人自己也亲身买过8辆二手车,卖过二手车无数。创办车赢不仅是因为经销商集团在二手车业务上的巨大机遇,也是因为他更清楚中国汽车经销商在二手车业务上的困惑与痛点,满怀与经销商集团一起成长的使命感。

  如今,没有哪个汽车经销商再会像以前那样忽视二手车业务的重要性。随着我国进入汽车销售的换购时代,二手车将是经销商业务周期的继续扩展,从而实现一车再卖、再金融、再服务的可持续发展。目前国内一线城市的二手车置换率已达40%~50%,中西部城市的置换率也已经接近20%~30%。对于绝大多数经验不够丰富的中国车主而言,4S店就是他们“以旧换新”置换新车的最主要场景。车源一直是我国二手车市场中竞争最激烈的资源,但对于拥有置换入口这样的天然优势的汽车经销商,二手车业务依旧没太大起色。

  众所周知,二手车产品的特性是一车一况、一车一价,新车价格的动荡、中国车主的喜好等变量因素同样实时影响着二手车的价格,所以一个令人信服的二手车评估很难建立,车商们的个人经验在过去的二手车交易中非常重要。但过分依赖人的作用和经验,却成为经销商集团二手车业务发展的最大短板。过去4S店的二手车业务怎么做? 1名懂二手车的业务员掌握着店内最大的话语权,从收车、检测、定价到最终卖车的全流程一手掌握。在这样的业务模式中,业务与员工紧紧捆绑在一起,一旦人员流失,整个门店的二手车业务将面临停滞,更重要的是,这种业务模式非常不透明,业务员频频与黄牛勾结“飞单”,存在巨大的管理漏洞。

  “飞单”是指当买家和卖家见面后,撇开或贿赂平台的中间人,不通过平台自行达成交易。具体到二手车业务中,就是4S店的二手车业务员或新车销售顾问将车主进店置换新车的线索卖给相熟的黄牛,车主直接与黄牛进行交易,而黄牛向4S店二手车业务员支付一定的线索费。吴木永将此称为“业务员借用公司的平台做自己的业务”,几乎所有的4S店内都会有黄牛的暗线,“飞单”也正是国内小车商们最主要的收车方式。

  所以在车赢的二手车解决方案中,首先就要堵“飞单”的漏洞,通过建立标准化、体系化、专业化的业务流程,减少对于个人能力的依赖,在此基础上对二手车业务的流程进行分工,从而达到各个环节相互牵制、相互监督的作用。所以,从收车线索到检测、定价、采购、销售的各个环节中,都要由不同的岗位来负责,做到收车的人不卖车、卖车的人不收车,并要在ERP系统中对各个环节进行记录、跟进和考核。吴木永解释道,定价环节最容易“飞单”,因为以往二手车业务员也不会定价,那就天天给黄牛打电话询价,让黄牛有机可乘,所以定价环节,车赢以期通过历史交易数据归纳出类似车型的合理价格,这不仅包含了车赢系统所支持的6000多家4S店的历史交易数据,同时还结合了车300、精真估、公平价等第三方数据平台的定价,从而给予4S店定价方面的支持,以减少过去对于人为因素的过度依赖。吴木永对车商们的心理颇有研究,为什么有些业务员宁愿冒风险也要“飞单”?这背后肯定有极大的利益诱惑,却也折射出4S店在绩效考核方面的缺失。所以,经销商的二手车业务不仅要堵漏,更要疏通,引导员工去主动开发业务。如果店内设计的激励与飞单收益差不多时,业务员将更愿意做到自己店里。所以在车赢的ERP系统中,专门设计了二手车业务的KPI考核与绩效引导。

  在车赢ERP系统的堵漏疏通之下,不少经销商集团的二手车业务实现每年翻倍增长。既然二手车的量做上来了,那么新的问题接踵而至,如何将这些收来的二手车处理掉?二手车不同于新车的一点是,不仅要处理,更要迅速,这些资产在自己手中只会不断贬值。

  一些擅长零售的经销商集团开始为二手车业务布局独立展厅,如永达集团的永达二手车商城,旗下不同品牌的二手车可以自由流通。针对经销商集团的这种零售需求,车赢专门开发了一条新的产品线——应用于二手车连锁店的管理系统,这又与经销商集团的ERP系统有很大的不同。吴木永解释道,连锁管理系统将更强调供应链管理、外采、客户管理以及各店之间的资源调配,财务也将进一步强化,直营和加盟是两种截然不同的连锁方式,对门店的管控能力也就不同,但万变不离其宗,车赢的最终目的就是要帮助汽车经销商集团做大做强二手车业务。

  但对于经销商而言,置换而来的二手车中适合零售的占比非常小,因为4S店收车的不确定性极高,要促进新车的销售就必须要满足车主的置换需求,对于置换进来的二手车,只有定价权,车况差就定价低,反之则定价高,但绝无选择权,不能拒绝车主的置换需求。所以对于大多数经销商集团而言,只有20%~30%的车源适合做零售,另外的70%~80%二手车将通过批发的形式卖给二手车经销商。

  二手车B2B流通最常见的方式就是拍卖,这种流通方式高效快捷、信息对称,非常适合二手车这种高度非标准化的产品,在二手车保有量充足的美国、日本市场中被广泛使用。美国最大的二手车批发拍卖公司美瀚(Manheim)每年拍卖900万辆,交易额达500亿美金。其实在车赢为经销商集团打造的ERP系统中,都会有一个拍卖模块,广汇、庞大等经销商大集团借助这一模块已经纷纷成立了各自的拍卖公司。但经销商集团们各自为政的局面在地域、车源、客源方面都有着极大的局限,恰如吴木永所言,车商们想要拍车就得在手机上下载若干个APP,各个拍卖公司都要缴纳保证金,为何不能搭建一个平台来打通各集团之间的车源和车商渠道,从而加快周转、提升效益,实现共赢?基于此,“联盟拍”的概念应运而生。

  平台的搭建不仅仅意味着车源和车商资源的极大丰富,实现二手车的跨区域流通还有诸多好处,诸如不同品牌在不同地区的车主欢迎程度不同,异地差价有可能更高;在北上广等限牌城市上有异地牌照的车有可能在北上广卖不动,但在上牌地却可以卖得很好。总之,平台可以帮助买卖双方极大地提高交易效率、满足需求,实现利益的最大化。

  和任何平台的运作规律一样,想要吸引客源,就必须要有足够多的SKU(库存量单位)。吴木永解释道,车商们不需要打广告,如果你的平台上什么车都能拍到,车商自然会来。这也正是车赢之前花三年时间深耕汽车经销商集团的重要原因,要将这6000+ 4S店牢牢捆绑在“联盟拍”的平台上。而想要维系住这些车源提供商,就必须要不断为其创造价值。对此,车赢提出了五大赋能:一是提供全国性车商资源(买家),二是提升竞价平台运营能力,三是提供第三方检测以及售后服务能力,四是辅以全国最优库存融资产品,五是保留集团网络竞价系统的独立品牌。这五大赋能的第五点,非常具有中国特色。吴木永强调“联盟拍”是二手车拍卖平台而非二手车拍卖公司,两者的关系类似于天猫与入驻天猫商家之家的关系。为什么要如此设计?国内汽车经销商集团非常在意自己的拍卖公司品牌,他们不愿意参与到第三方拍卖公司的一个重要原因,正是因为他们自己的品牌概念无法体现。但打开“联盟拍”,看到的是以各个拍卖公司为单位进行的拍卖活动,经销商自己的拍卖公司品牌得以展现,对自身品牌不仅不会影响,还将进一步扩大曝光率、提升行业影响力。不仅如此,任何拍卖都存在成交率的问题,那么,没有被成功拍出的二手车应该怎么办?面对这一问题,车赢计划打通其它二手车拍卖公司,以进一步帮助经销商集团消化掉这部分车源,而对于赚取佣金的拍卖公司而言,如果能有丰富的车源不断涌入,将非常愿意合作。

  “统一性”则是平台的另一重要特征。AUCNET是日本最大的二手车网上拍卖联盟,AIS检测是这一联盟的统一加入标准,这一标准也被丰田、本田、日产等汽车公司广泛认可,凡是向AUCNET交纳保证金,就可以参与到旗下所有拍卖公司的竞拍中,而联盟的盈利方式则是通过会员会费、车辆检测费、成交车手续费等服务费用。与AUCNET相类似,“联盟拍”上面每笔成交后的佣金将缴纳给各个拍卖公司,而“联盟拍”的盈利则要通过交易过程中的各项服务费用,如统一的检测、查维保、金融、支付服务等。不久前,车赢推出了一款新的二手车维保理赔查询服务产品“车谱”,整合了车辆的维保记录、理赔记录、保险到期日、车主变更信息等。为什么要推出“车谱”,吴木永解释道,过去类似的车况查询服务只能查询到维修保养记录等局部信息,没有哪一款产品可以提供一站式的查询服务,“车谱”不仅要将这些信息进行整合,还将会对数据进行解读(如事故分析、重要部件等),让任何潜藏的车辆问题都无所遁形。

  从系统到平台,车赢创业的初心始终未变,那就是帮助中国经销商做大做强二手车产业!时间已经向我们证明了二手车行业是一个马拉松项目而不是短跑项目,任何创业公司都想做平台,但不是任何公司都能持续深挖行业痛点,把自身服务打磨到极致。不仅如此,国内的二手车创业公司要担负的责任比海外同类公司多得多,因为他还要从头建立一个市场规则、培养专业团队、教育当地消费者,而这也正是车赢的机遇和使命。